Наша собеседница, Илона Панова, создала уникальный бизнес. Она изготавливает и продает древесные спилы! Творческое хобби мужа, в руках опытной рекламщицы, маркетолога и управленца (и все это в одном лице), стало чем-то большим. Кто стоял над именно этим пнем с пилой и олифой? Не хрупкая ли девушка с Урала?
Pics.ru: Илона, было время, когда вы работали в чужом бизнесе, одним из директоров. Не такая уж и плохая должность. Наверное, были перспективы. Как сложилось так, что вы решили уйти в свободное плавание?
Я рано, по общепринятым меркам, сделала карьеру. В 22 года я руководила рекламным агентством в крупном холдинге в Екатеринбурге. Не скажу, чтоб меня это как-то особенно вдохновляло. Владелец холдинга был не столько сложен сам по себе, сколько мне было сложно с ним.
Вопрос нужна ли мне карьера, никогда не стоял в моей семье. Само собой подразумевалось, что нужна. Всем нужна, как будто бы. Хотя, единственное к чему я всегда внутренне стремилась это свобода. Свобода в принятии решений, свобода в планировании рабочего времени. Свобода в перемещениях. Но для того, чтобы это осознать, мне потребовалось довольно большой кусок жизни провести в разных офисах. Радует, что не всю жизнь, конечно.
В 2005 году я уволилась из очередной “перспективной компании”, лежала на кровати, смотрела в потолок и думала о том, что у меня нет никакой мотивации искать новую работу, что каждый новый работодатель мало чем отличается от предыдущего, а мой жизненный цикл в компании составляет два года.
“Иди и пробуй что-нибудь сама. Если не сейчас, то когда?” Довольно неожиданно было услышать это от мужа, который всегда проводил политику невмешательства во все мои затеи.
Это может показаться очень идиллической картинкой, если бы не одно “но”: я понятия не имела, чем хочу заниматься. Единственное, что я могла относительно связно сформулировать, это то, что я хочу уйти от ненавистной, к тому времени, рекламы как можно дальше и не вспоминать о ней больше никогда.
Видимо, именно поэтому, спустя пару месяцев, я открыла рекламное агентство, которое просуществовало в том или ином виде 6 лет. Даже когда я уехала в Москву, еще год шли заказы от моих старых клиентов.
Мир абсурда мой любимый мир. А spilcenter.com мой четвертый бизнес.
МХТ им. А.П.Чехова
“Правда — хорошо, а счастье лучше” реж. А. Огарев
фото Екатерины Цветковой
Pics.ru: Когда люди начинают новое дело, они не ждут, что покупатель набежит немедленно. Какое время вы себе давали “на раскрутку” и были ли у вас какие-то альтернативные источники денег, пока бизнес вставал на ноги?
Я не думала ни о какой раскрутке. Я вообще хотела возить винтаж с европейских блошиных рынков. Создала сайт, наполнила его, а потом все пошло не по плану. Все, как я люблю, словом.
Спилами занимался мой муж. Это было его хобби, он их пилил, сушил разными способами, варил в масле, вымачивал в соли… Кое-как фотографировал и раскидывал по разным доскам объявлений, создал раздел на моем винтажном сайте со спилами.
Возвращаюсь я как-то с поездки на Алтай и понимаю, что у меня вся квартира завалена спилами. Все горизонтальные пространства. А муж постоянно с кем-то что-то обсуждает на тему распилить и продать.
Вот тут уже у меня включилось чутье, я купила отдельный домен и начала создавать сайт. Совершенно вслепую, путем проб и ошибок. Мы понятия не имели, что нравится людям, что более трудоемко, что менее. На чем зарабатываешь больше, на чем меньше. Это была чистой воды импровизация. У наших клиентов, как правило, нет предыдущего опыта покупки спилов. Поэтому, мне нужно было придумать все аргументы, речевые модули, ассортимент, разговорить каждого позвонившего и за него придумать, что ему на самом деле нужно.
Все стало происходить очень быстро, мы начали нарабатывать опыт, пошли первые заказы от ресторанов, дизайнеров, декораторов.
Со стороны может показаться, что ничего сложного в этом нет, “подумаешь, дрова”. На самом деле, в нашем бизнесе нет практически ни одного уже существующего решения. Нет ни поставщиков, ни подрядчиков, ни технологий поперечного распила. Мы все находим сами.
Один из первых заказов у меня была свадьба в ресторане на Рублевском шоссе. Им нужно было привезти 40 пней. Все определенных диаметров и высоты. Три дня я обзванивала лесопилки и упрашивала мне их напилить, пока один из лесников в Звенигороде не согласился, выражая страшное недовольство.
6 кубометров мокрых неподъемных пней нужно было вывезти с делянки в лесу, привезти в Барвиху и как-то привести в божеский вид.
Мне кажется, те декораторы больше с пнями не связываются, для них это было полной неожиданностью. Что дикая природа выглядит совсем не так, как в итальянских интерьерных журналах.
Pics.ru: Вы имеете опыт работы как со столичными жителями, так и с уральцами. Есть ли какая-нибудь ощутимая разница в том, как люди себя ведут?
Неверно было бы сказать, что я работаю с москвичами и уральцами. Я работаю со всей Россией. Урал просто очень активный регион, поэтому большАя часть заказов идет именно оттуда.
Есть ли разница между Москвой и “немосквой”? Да. Разница, в первую очередь, в умении четко поставить задачу, особенно если вести речь о корпоративных клиентах. В умении быстро принимать решения и разделять эмоции и работу. Это нормально, что в процессе выполнения заказов возникают ошибки, недопонимания, даже брак иногда. Мы всегда идем навстречу клиенту, всегда признаем свои ошибки, предлагаем обменять заказ или вернуть деньги. Но зачастую, и это постоянно меня удивляет, клиенту нужно не решение проблемы, а возможность высказаться, порой, в самых нелицеприятных выражениях, “хлопнуть дверью” и гордо удалиться.
Меня это и смешит и расстраивает. Ошибаться это неприятно, но это нормально. С любой стороны.
Как я уже сказала, что наша специфика в том, что у заказчика нет опыта покупки подобного товара. Чаще всего, он увидел где-то в интернете, например, стену, декорированную панно из спилов. И теперь ему тоже надо. Но от момента, когда он загорелся этой идеей до момента, когда он ее реализует, случится большое количество откровений.
Поэтому, я всегда стараюсь заглянуть подальше, расспросить, что это будет, как это будет реализовано, чтобы предложить максимально удачное решение. Обманутые ожидания самый распространенный дефект коммуникации между продавцом и покупателем.
Поперечный спил дерева обладает совсем другими свойствами. Его нужно иначе обрабатывать иначе сушить, иначе выравнивать. Моя задача думать за клиента на два шага вперед, чтобы не было потом разочарований.
Есть один особенный город, который отличается от остальных. Заказчиков оттуда я слышу сразу по телефону. Они такие… с другой планеты немножко. Не знаю, почему так происходит, но всегда все проходит неидеально. Уже хочется пройти какой-нибудь тренинг “Как правильно работать с жителями города N”. Потому что поток заказов оттуда довольно большой, а я бы хотела быть ближе к идеалу в своей работе.
Pics.ru: Откуда у вас знание технологий работы с деревом?
Почти все мы придумываем сами. Не от того, что мы такие умные. Хотя нет, мы невероятно умные, что тут поделаешь! Нет никаких сколько-нибудь серьезных технологий для работы с поперечным распилом дерева. Не будем же мы считать технологией бензопилу и торцевую пилу? А есть еще процессы сушки, они разные для разных пород древесины. У каждого дерева своя степень коробления. Распиленный ствол при сушке начинает разрывать, выгибать, спадает кора, которую все очень любят. У нас наработано уже очень много своих личных проверенных решений, которые помогают нам договориться с законами природы.
Трещины, традиционно, заливаются эпоксидной смолой. Но сейчас мы тестируем еще один материал, позаимствованный у строителей. Он значительно более дешевый и менее трудоемкий в использовании.
Pics.ru: Какое дерево дает самые красивые спилы? И вообще, что считается _красивым_?
Понятие “красивый” очень уж субъективно. Мы сами создаем спрос на ту или иную древесину. Однозначные хиты это дуб и береза, конечно. Мы почти не работаем с хвойниками, предпочитаем лиственную древесину. Не её еще надо найти. И это, пожалуй, самое сложное. Потому что поставщиков нет. От слова “совсем нет”. Мы или сами себе поставщики, договариваемся с дорожными службами, которые расчищают обочины или ищем каких-то неимоверных энтузиастов. Один из поставщиков, например, проработал не одно десятилетие в Росреставрации. И занимается очень редким бизнесом: торцевыми полами. Мы довольно долго с ним договаривались, он работает далеко от Москвы, но недавно привезли первую партию отличных дубовых спилов. Надеюсь, дальше сложится еще эффективнее.
Или, например, недавно пришла пробная партия березовых спилов из …Татарстана. Отличная береза, будем работать.
Очень декоративна сухостойная ольха, клен, тополь. Но эта “бросовая” древесина, которая идет на утилизацию, её нельзя купить, ее приходится ловить на расчистках.
Pics.ru: Ведь такие изогнутые, извитые, интересные спилы, наверное, получаются из деревьев, которые с точки зрения обычного лесхозяйства – бракованные? Как вам удается их вообще из лесхозяйств выцарапывать? Есть ли вообще торговля таким лесом, или исключительно личные отношения?
Такого рынка нет. Это личные отношения и постоянный поиск. По большому счету те, кто занимается подобным поиском, должны фактически жить в лесу. У нас не Тайланд и найти хотя бы просто разросшееся кривое, узловатое дерево настоящая удача. А если это дерево еще разрешено к спилу, то просто находка!
Поэтому, порой, выгоднее купить столик из Индонезии, чем искать здесь аналоги, чтобы сделать столешницу. У нас природа другая. Лес другой. Но если нужны индивидуальные размеры, индивидуальный интерьер, то только искать, договариваться с лесниками. Зима у нас длится полгода, в снегу по пояс не проехать, поэтому все довольно непросто. Но нам нравится.
Pics.ru: Есть ли у вас идеи насчет леса из других регионов России, кроме Урала и Подмосковья? Ведь могут быть не только интересные породы откуда-нибудь с юга России, но и например, плавник с Балтийского или Белого морей?
Топляк вы имеете в виду? Теоретически, это интересно. И я постоянно мониторю такие истории. Но практически это выливается в очень серьезный ценник на изделие, учитывая все “Платоны” и прочие издержки. Наш любимый стиль, это такие полудикие вещи, с минимальной обработкой, эдакие “пни из леса”. Но работы с этим «пнем» может быть до полугода. Очень много операций для того, чтоб он стал действительно интерьерной вещью, а не примитивной дачной поделкой, залитой толстым слоем блестящего лака. Когда-нибудь я начну работать с морским деревом обязательно.
Pics.ru: Помогают ли вам в бизнесе члены вашей семьи? И если да – то чем?
Да. Муж полностью включен в процесс, все технические и технологические вопросы на нем, он придумывает, как сделать так, чтобы было красиво и эргономично. Особенно, если заказчик ресторан, допустим. Барная стойка не должна растрескаться или облезть через месяц эксплуатации. Инструменты, их покупка, переделка под наши нужды, ремонт, это тоже его вопросы.
Я занимаюсь всеми контактами с внешним миром: клиентами, поставщиками, арендой, транспортом.
Pics.ru: У вашей собаки такое замечательное вкусное имя – Багет. Как вышло, что собаку так назвали? И этот прекрасный бородатый пес – он породистый или нет?
Я думала, что когда у меня будет следующая собака, его будут звать Нью-Йорк. Или Манхэттен.
А пришел Багет. Я назвала его в одну секунду. “Потому что он, блин, натурально, был такой батон!” Он сам пришел в мою жизнь и остался идеальной собакой. Какой он породы? Шереметьевский зеннехунд. У меня в фейсбуке много разных зарисовок на эту тему. Он такая идеальная собака, которая целый день скучает, обняв мой кроссовок. Порой, градус скучания становится настолько высоким, что кроссовок может быть сгрызен. Поэтому мой внутренний Макаренко постоянно занят разговорами с Багетом о том, как все устроено.
Я вожак стаи, он немножко благоговеет от моего лика, и ждет, чтоб я иногда позволила ему залезть на ручки. Вы когда-нибудь брали на ручки шкаф? Примерно так это и происходит. Багет родился от блудной суки, в промзоне, напротив Шереметьево. Там у меня была мастерская, там я его и выбрала из четырех щенков. Вернее, это он меня выбрал, я в это верю. Потому что заводить большую собаку в квартире я точно не планировала. Но меня не спросили.
Вообще, собаки у меня две. Вторая – Пуфик, карликовый пинчер, собака-убийца. Абсолютный деспот с ворчливым характером и брезгливостью ко всему миру. Примадонна, которую слушаются все. Он, в свою очередь, всех имел в виду, никого не боится, бросается в любые собачьи драки и делает то, что ему заблагорассудится. Его я подобрала в зоомагазине, в Екатеринбурге. Он там не продавался, он там приживал. Обитал. Пока не приехала я и не взяла его на руки. Это было удивительно, он видел меня первый раз, но словно врос в мои руки. Его невозможно было спустить обратно. Он прижимался, цеплялся, тянул лапы, в общем, шекспировская такая трагедия. 7 лет живет. Багету приходится считаться со всеми его правилами и амбициями. Непререкаемый авторитет.
Pics.ru: Если не сложно, дайте какой-нибудь совет (типа лайфхак) нашим читательницам. Что-то из вашего опыта.
Краткое пособие для начинающих: Начните.
Для бизнеса не нужен ни опыт, ни знания, ни образование. Нужно такое … туповатое упорство чтобы каждый день делать по шагу, по полшага, пусть не в ту сторону, пусть даже назад. Излишняя образованность и рефлексия только усложняют этот путь.
Никого не слушай. Особенно, родственников и друзей. Кто-то завидует, кто-то нагружает тебя своими страхами и фрустрациями, кто-то сеет панику. Все, что тебе нужно, есть у тебя внутри. Сейчас любая девушка может связать носки, завести аккаунт в Инстаграм и, если она реально верит в то, что её носки лучшие, у нее все получится. Я знаю не один бизнес в соцсетях, который вырос с нуля до весьма масштабных проектов.
Изучай маркетинг. В самом прикладном его смысле. Наблюдай за лучшими кейсами. Сейчас продают сервис и эмоции, которые ты прилагаешь к своему товару. Учись видеть красоту, линии пропорции, учитесь правильно подавать товар , находить каналы коммуникации с клиентом. Ходи на лекции и тренинги, которые будут тебя не “грузить”, а вдохновлять. Стань сторителлером, сочиняй легенды о своем товаре. Это все, едва ли не важнее самого товара. Свой товар ты должна просто любить.
Люби своих клиентов, не позволяй эмоциям мешать твоему делу, сглаживай конфликты, а они неизбежно будут возникать. Гнев бессилия непригляден и жалок. Не ведись на эти порывы послать всех к чертям.
Наберись терпения и не останавливайся. Ни под каким предлогом. Тебе часто будет казаться, что мир рушится, продажи стоят, у конкурентов дешевле и лучше, а ты совершенно бездарна. Это не правда, а тот самый мрак перед рассветом.
“Никогда и ничего не бойтесь. Это неразумно” (М.С. Булгаков “Мастер и Маргарита”)
Вопросы задавала: Ася Михеева